Анкета предзаписи на курс или интенсив: что спросить, лист ожидания и письмо до старта продаж

Онлайн-школа три недели собирала предзапись на интенсив по Excel для финансистов и получила 420 заявок.

В первую неделю продаж купили 53 человека. Из 53 покупок 48 пришли от тех, кто в анкете поставил себе 4 или 5 по готовности, хотя таких было чуть больше половины листа. Один вопрос анкеты заранее показал, кому писать первым, а ответы про удобное время решили, сколько потоков открывать. Пример придуман для статьи, цифры в нём сведены между собой.

Зачем собирать предзапись до старта продаж

Предзапись нужна, пока курса ещё нет или он не открыт для продажи. Денег при ней не берут: человек оставляет контакт и получает место в списке, а школа получает три вещи.

• Проверку спроса. Если за три недели набралось тридцать заявок, поток лучше отложить, пока не записаны уроки и не оплачены кураторы.
• Данные для программы и расписания. Какой у людей уровень, какую задачу они хотят решить, когда им удобно заниматься.
• Список тех, кому писать первым. В день старта продаж это готовая аудитория: люди сами просили сообщить о курсе, и объяснять с нуля, что это такое, не придётся.

Платформы для онлайн-школ: 7 российских сервисов, тарифы и комиссии с продаж

Что спросить в анкете предзаписи

Анкета предзаписи короче обычной: человек ещё ничего не купил и терпения у него на минуту. Семи вопросов хватает, и у каждого есть работа.

Так это выглядит целиком для интенсива из примера:

Главный вопрос в этом списке третий. «Хочу» без цены и срока ничего не стоит: людям нравится идея курса, пока не надо платить. Когда в вопросе названы месяц старта и цена хотя бы вилкой, ответ «5» означает почти готовое решение, а «3» честное «посмотрю». Насколько сильно ответ на него разводит покупателей и любопытных, школа увидела в первую же неделю продаж.

Открытый вопрос о задаче заполняют не все, но и трети ответов хватает. Перед стартом продаж выпишите ответы в таблицу, разложите по темам и посчитайте, сколько раз встречается каждая. Три самые частые задачи идут в первый экран лендинга и в примеры к урокам, причём словами самих людей. «Свести отчёты из трёх выгрузок» цепляет сильнее, чем «автоматизация отчётности». Редкие, но повторяющиеся просьбы годятся для бонусного урока.

Вопрос про время экономит самый дорогой ресурс школы, часы преподавателей. По ответам видно, где наберётся группа, а где нет.

Будни вечером и выходные утром набирают на поток с запасом, будни днём нет. Тридцать пять человек с ответом «не важно» уходят в любой из двух потоков, и их удобно рассадить по группам, где меньше людей. Если бы варианта «не важно» не было, они выбрали бы что попало, и картина времени исказилась бы.

Как собрать анкету в WebAsk

Вся предзапись помещается в один опрос с несколькими настройками. Порядок такой:

1. Вопросы Создайте опрос с вопросами из таблицы. Готовность сделайте шкалой от 1 до 5, время выбором одного варианта, задачу открытым вопросом. Анкету можно встроить в лендинг курса или повесить кнопкой, это работает на всех тарифах.
2. Источник Не спрашивайте, откуда человек узнал, а передайте это в ссылке скрытой переменной: своя ссылка для письма по базе, для вебинара, для сообщества во ВКонтакте. Скрытые переменные работают с тарифа «Стандарт». Яндекс Метрика и VK Pixel подключаются с «Базового».
3. Согласия Две отдельные галочки: на обработку персональных данных и на получение рассылки. Как добавить согласие, описано в справке.
4. Ответ человеку Автоответ уходит сразу после заявки, он есть с «Базового». Напишите в нём, что будет дальше и когда откроются продажи, иначе через неделю человек забудет, куда записывался.
5. Сигнал о горячих Письмо по условию, на любом тарифе: если человек поставил 5 по готовности, письмо уходит менеджеру сразу, и ему можно позвонить, пока интерес свежий.
6. Лимит мест Если мест в первом потоке мало, анкету можно закрыть по числу ответов или поставить квоты на варианты времени, это со «Стандарта». В тексте на закрытой анкете дайте ссылку на лист ожидания следующего потока.
7. Куда уходят заявки В Google Таблицы и по вебхукам со «Стандарта», в amoCRM и Битрикс24 с «Премиума». Если CRM нет, хватит выгрузки в Excel перед стартом продаж.

Если перед покупкой вы проводите бесплатные консультации или диагностику уровня, запись на них собирается в той же анкете вопросом «Запись»: человек сразу выбирает свободное время у куратора.

Как сделать онлайн-запись клиентов: ссылка, где видно только свободное время

Где собирать заявки

Анкета работает там, где человек впервые слышит о курсе. Для небольшой школы это пять мест:

• лендинг курса: форма в тексте страницы или мини-опрос в углу экрана для тех, кто дочитал до конца;
• конец бесплатного вебинара: ссылка в чате и QR-код на последнем слайде;
• письмо по своей базе выпускников и подписчиков;
• сообщество во ВКонтакте и канал в Максе: закреплённый пост со ссылкой;
• офлайн-встречи и конференции: QR-код на раздатке и бейджах.

В обычный день приходило от 6 до 14 заявок, письмо по базе дало 74 за день, вебинар 118. За четыре дня вокруг двух событий пришло 245 заявок из 420, больше половины. Остальные семнадцать дней вместе дали меньше: без повода, который приходит в почту или в чат сегодня вечером, ссылку откладывают на потом и забывают. Поэтому предзапись удобно строить вокруг событий: открыть её письмом, провести вебинар в середине и напомнить о дате старта ближе к концу.

Число заявок по каналам ещё ничего не говорит о покупках. Если источник передаётся в ссылке, в выгрузке видно, откуда пришли пятёрки по готовности. Канал с меньшим числом заявок иногда приносит больше покупателей: выпускники прошлых курсов заполняют анкету реже, чем зрители вебинара, зато чаще отвечают «точно пойду».

Сколько заявок нужно, чтобы запускать поток

Предзапись отвечает на вопрос «запускать или нет», только если заранее посчитать порог. Расчёт простой, и сделать его лучше до того, как открыта анкета:

1. Затраты на поток Сложите то, что придётся заплатить при любом числе учеников: преподаватель, кураторы, реклама. В примере 300 000 ₽.
2. Продаж для окупаемости Разделите затраты на цену: 300 000 ₽ при цене 12 000 ₽ дают 25 продаж.
3. Заявок в листе Нужные продажи поделите на долю, которая покупает из листа ожидания. В примере это 53 из 420, значит нужно около 199 заявок.

Если запуск первый и своей доли покупок у вас нет, считайте с запасом и закладывайте вдвое меньшую конверсию: тогда нужно около 397 заявок. У школы из примера их 420, поток окупается даже при осторожном расчёте. Если к концу предзаписи до порога далеко, честнее перенести старт или поменять предложение, чем запустить группу в минус.

Письма до старта продаж

Заявка, после которой три недели тишина, к старту продаж остывает. Писем нужно немного, и у каждого свой момент:

1. Сразу Автоответ: спасибо, вы в списке, продажи откроются такого-то числа, первые получат условия, которых не будет потом.
2. За неделю до старта Программа и ответы на вопросы, которые люди писали в открытом поле анкеты. Лучшего материала для письма нет: вы отвечаете ровно на то, о чём люди спросили сами.
3. В день старта Сначала листу ожидания, с условиями для первых на один-два дня, потом всем остальным.

Письмо в день старта короткое. Примерно так:

Внутри листа ожидания тоже есть очередь. Те, кто поставил 4 и 5, получают письмо первыми, а менеджер звонит тем, кто поставил 5.

Из тех, кто ответил «5», купили 31%, из ответивших «3» всего 4%. Ответы «4» и «5» дали 48 покупок из 53, хотя таких людей было 244 из 420. При цене интенсива 12 000 ₽ все 53 покупки дали 636 000 ₽ за первую неделю, и 576 000 ₽ из них принесла половина списка.

Письмо об открытии продаж это реклама. По закону о рекламе её можно отправлять по почте только тем, кто заранее согласился, поэтому вторая галочка в анкете обязательна. Отказаться от писем человек вправе в любой момент, и проще всего дать ему ссылку для отписки в каждом письме. Отправлять письма удобнее из вашего сервиса рассылок или платформы школы, куда переносят выгрузку заявок. Рассылки WebAsk (со «Стандарта») рассчитаны на опросы по базе: так можно отправить листу ожидания короткий опрос, например голосование за дату старта.

Частые ошибки

• Длинная анкета. Пятнадцать вопросов до покупки отпугивают тех, кто ещё сомневается. Подробности спросите после оплаты.
• Готовность без цены. Без суммы и срока многие ставят 5 из вежливости, и шкала перестаёт отличать тёплых от любопытных.
• Нет варианта «не важно». Люди, которым всё равно, выбирают случайное время и делают из одной группы две полупустые.
• Одна галочка на всё. Согласие на обработку данных и согласие на рекламные письма даются на разное, и собирать их надо по отдельности.
• Тишина до старта. Без автоответа и письма с программой к дню продаж человек не помнит, на что записывался.

Регистрация на мероприятие: как собрать форму и не потерять участников

Сколько это стоит

Бесплатный тариф «Нулевой» даёт 100 ответов в месяц, и предзаписи на четыреста человек его не хватит. «Базовый» стоит 1 790 ₽ в месяц и принимает 1 000 ответов, на нём есть автоответ, письма по условию, Метрика и выгрузка. Скрытые переменные для источников, квоты, закрытие по числу ответов, Google Таблицы и рассылка опросов по базе появляются на «Стандарте» за 2 890 ₽ в месяц или 2 460 ₽ при оплате за год. amoCRM, Битрикс24 и приём оплаты через ЮKassa, если вы решите брать предоплату за место, работают с «Премиума». Собрать анкету и пройти её самому можно за две недели пробного «Премиума» без привязки карты.

Частые вопросы

Что спросить в анкете предзаписи на курс?

Контакт, готовность пойти на курс по названной цене и в названный срок оценкой от 1 до 5, уровень, удобное время с вариантом «не важно» и необязательный открытый вопрос о задаче. Источник удобнее передать в ссылке, тогда его не придётся спрашивать. В конце нужны две галочки: согласие на обработку данных и на рассылку.

Чем предзапись отличается от продажи?

При предзаписи денег не берут: человек получает место в списке и условия для первых. Если вы хотите закрепить место предоплатой, это уже продажа, и к ней нужны оферта, чек и правила возврата.

Сколько длится предзапись?

Чаще всего от двух до четырёх недель. Короче не успеть провести событие вроде бесплатного вебинара, а за месяц и дольше заявки без писем остывают.

Нужно ли согласие на рассылку в анкете предзаписи?

Да. Письмо об открытии продаж это реклама, а по закону о рекламе отправлять её по почте можно только с предварительного согласия получателя. Сделайте отдельную галочку, не объединяя её с согласием на обработку персональных данных.

Как понять, хватит ли людей на поток?

Заранее решите порог, ниже которого поток не окупается, и сравните с ним ответы на вопрос об удобном времени. Ответы «не важно» распределяются в любой поток, поэтому считайте их отдельно.

Можно ли ограничить число мест в анкете?

Да. В WebAsk со «Стандарта» анкету можно закрыть по числу ответов или поставить квоты на варианты, например на время занятий. На закрытой анкете показывается ваш текст, туда удобно поставить ссылку на лист ожидания следующего потока.

Как написать всем из листа ожидания в день старта?

Выгрузите заявки с согласием на рассылку и отправьте письмо из своего сервиса рассылок или платформы школы. Начните с тех, кто поставил 4 и 5 по готовности, и дайте им условия для первых на день-два раньше остальных.